Hayır, bugünkü konumuz Alperen Şengün veya Shaquille O’Neal değil. Excel fonksiyonları hiç değil. Konumuz, en zor stratejik kararlardan biri olan pivot. Yani bir şirketin iş modeli, ürün veya hizmet stratejisinde köklü bir değişiklik yapması.
Pivot, bazen başarısızlıktan kaçınmak, bazen de fırsatı değerlendirmek için yapılan cesur bir hamle. Adeta kritik bir ameliyat. Özellikle erken aşama girişimlerin sıkça başvurduğu bu yolu rekabet, müşteri talebi veya teknolojik dönüşüm tetikleyebiliyor.
Mesela, Twitter. Bir podcasting platformu olarak kurulan Odeo, Apple’ın podcast pazarına girmesiyle birlikte pazarı kaybetme riskiyle karşılaştı. Şirket, hızla başka bir fikre pivot yaptı ve bugünkü Twitter’ı oluşturdu.
Mesela, Instagram. Burbn adıyla başlayan şirket, çok çeşitli hizmetler sunduğu için kullanıcılar tarafından tercih edilmediğini fark etti. Sadeliğe odaklanarak yalnızca fotoğraf paylaşımı özelliğini öne çıkardı. Gerisini biliyorsunuz.
Mesela, Netflix. DVD kiralama servisi olarak işliyordu. Geniş bant internetin yaygınlaşmasıyla film ‘kiralama’ işini çok daha fazla seçenekle, çok daha az lojistik zorlukla ve uluslararası boyutta yapabileceğini fark etti. Daha sonra başkalarının filmlerine ilaven kendi orijinal içeriklerini üretmeye başladı.
Peki, pivot yapma kararını nasıl almalıyız? Ya böyle bir hamle gerekmiyorsa?
Bazı işaretleri dikkatle gözlemekte yarar var. Mesela, ürün veya hizmetiniz, hedeflediğiniz pazarın ihtiyaçlarına yanıt veriyor mu? Mesela, iş modelinizin nasıl sürdürülebilir kârlılık sağlayacağını öngörebiliyor musunuz? Mesela, pazar lideri ile nasıl başa çıkacağınız konusunda bir yol haritanız var mı? Mesela, müşterileriniz ürün veya hizmetinizi sizin tasarladığınız şekilde mi kullanıyorlar? Mesela, düzenlemelerdeki veya teknolojideki değişiklikler fırsat veya tehditleri barındırıyor mu?
Eğer bu sorular sizde tedirginlik yaratıyorsa pivot yapma vaktiniz geliyor olabilir. Bunun için ekibinizle açık bir konuşma yapmanız şart. Onlar da benzer kaygıları taşıyor, benzer imkânları görüyorlarsa konuyu değerlendirmeye alabilirsiniz.
İlk adım mevcut durumu tüm açıklığıyla analiz etmek ve özellikle müşteri geri bildirimlerini değerlendirmek. Zira sizin kendinizi nasıl gördüğünüzden daha önemlisi, müşterinin sizi nasıl gördüğüdür. Sonraki adımda hangi fırsat ceplerinin olduğunu ve şirketinizin kabiliyetlerinizin bunlarla ne kadar uyumlu olduğunu düşünmeye başlamak gerekir. Fırsat penceresi yeterince büyük mü? Eksik kabiliyetler varsa geliştirilebilir mi? Rakipler de benzer hamleler yapıyor mu? Belli bir odak belirledikten sonraki aşama, test yapmaktır. Masa başı analizler yerine iyi tasarlanmış, performans kriterleri belli, düşük bütçeli deneylerin çok önemli olduğunu bu köşede çeşitli defalar ele aldık. Testten gelen sonuçlar çerçevesinde gerekli değişiklikleri yapıp büyük pivot adımınızı atabilirsiniz. Bu noktada yine ilk adıma döneceğiz, zira pivotun başarılı olup olmadığını gösterecek yegâne pusula, müşteri geri bildirimleri olacak!
Pivot çok iddialı ve cesur bir hamle. Bence üç temel başarı kriteri var. Birincisi zamanlama: çok erken yapmak, potansiyel bir başarıyı gözden kaçırmanıza, geç kalmak ise kaynaklarınızın tükenmesine yol açabilir. İkincisi müşterinin yolladığı sinyaller doğrultusunda yol alma. Üçüncüsü ise, kararlı şekilde icra etme.
Şirketinizi doğru yönlendirdiğiniz bir hafta diliyorum.
